初创业者做路演的8个成功技巧

 2014/09/23 16:31  周秀凤 《赢未来》  (473)    

8月初,南京信息工程大学的林刚在路演中发布了自己的“捷能充项目”。“不用插电”“体热充电”等信息点迅速抓住了评委和媒体的眼球,也引来了投资者的关注。

项目被报道后,不少网友质疑“手握充电”违背物理常识,调侃戏谑讽刺兼而有之。

记者试图从林刚的线上技术辩论中,还原当时路演的情况。但每每有人想要探讨相关技术问题,或请他公布路演PPT,他都以“商业机密”为由婉拒了;对网友脑补出来的事件过程——“你在项目路演的时候,为了吸引现场评委和风投,表述可能不太严谨,包括一些还没有实现的技术”——他也没有做正面回应。但可以肯定的是,林刚承认路演时“考虑不周”。

那么,初创业者在路演时应该注意些什么,需要做好哪些准备,才更容易成功?

记者特意邀请了参加过多次路演的兼职猫创始人王锐旭、足彩币创始人袁俊,让他们讲述自己的路演心得,供大家借鉴参考。

路演之前,准备一个精美的PPT。PPT展示的内容包括:产品梗概、市场分析(包括细分市场分析)、产品定位、产品优势及产品壁垒、目前状况、商业模式、发展规划、项目团队(主要是创始人)等。注意PPT字数不宜过多,整体要控制在18页以内。

路演时,要特别重视第一句话。你要讲一个有吸引力的、能让天使投资人兴奋的故事,这个故事可以是未来你的项目能够实现的某个场景,也可以是目前用户的痛点、刚需。注意,第一句话一定要把项目概念说清楚,比如:“兼职猫App是一款真实可靠的找兼职应用,用户群体主要是大学生……”

拿出让市场惊羡的技术、创新的经营模式。换句话说,就是为什么只有你做得到行业第一。这时候,初创业者一定要注意对自己个人的包装,因为在天使投资人眼里,早期项目就是投人。如果你家里有创业背景,或自己之前经营过项目,那无论成功与否都可能是加分项。一个现象是,现在很多投资人喜欢投“潮商”后代。

被腾讯跟进怎么办?互联网领域,天使投资人很喜欢问这个问题。初创业者被问到的时候,千万不能慌。因为如果腾讯真看中了你做的领域,意味着市场前景不差。从好的方面来想,有行业巨人开拓市场、培养用户习惯,小创业公司跟在后面捡剩余市场份额,做细分、垂直领域,也能发展得很滋润。所以,镇定下来,强调初创企业的灵活性,凸显差异化竞争的优势就行。

选择参加与项目相符的主题路演活动。主办方通常会邀请与主题背景符合的投资人或者专家担任评委,如果你的项目与主题相差太远,很难获得大多数评委的青睐,基本没有获奖可能。前不久,我们参加创业比赛时,第一轮就被筛下去了——我们被分配到了一个智能硬件的分赛场,可我们是唯一不搞硬件的团队。

做一份适合在路演时讲的BP。因为场地和时间的关系,没有人会去看你的一大堆文字阐述。更重要的是,太多的文字会让你的演讲缺乏焦点。建议你选几张能突出你核心主题的图片,再配上一些精炼的文字,然后把那些需要详细解释的东西放在脑子里,在比赛时娓娓道来就可以了。

路演前预演,路演中重新调整。要注意,不要把宝贵的时间浪费在项目背景介绍等无价值的说明中。我参加路演时,看到超过60%的团队是在被主持人提醒还剩一分钟时,才开始匆匆解说自己项目的具体情况,直接结果是项目核心价值没能得到最好的阐述。但如果你在正式路演前,根据活动规则进行多次模拟预演,就可以在路演中更好地判断自己的BP内容和说明时间是否需要调整。

告诉投资人,需要多少钱,打算怎么花。路演时,投资人经常会问到财务模型。初创业者很难有足够的数据去支撑一个足够靠谱的预估模型。这时候就可能很慌。其实没必要,大部分情况下,其实你比投资人更了解你的市场和你的技术。大多数投资人只是想通过这个问题来了解你对市场的看法、了解程度以及你的设想是否合理。你能做的,应该做的,就是告诉投资人你想要融资的规模,融资的原因以及你打算怎样花这笔钱。

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