爱洗车:线上下单线下洗车

 2014/08/28 12:24  刘可一 《深圳青年》  (395)    

有车一族的烦恼之一就是洗车:车脏了,附近找不到洗车店;找到了,又要排很长的队;大部分洗车店的工人都是草草了事……如今,在北京这些烦恼都可以抛之脑后,一个小伙子推行的“爱洗车”O2O服务正在首都风靡,让有车一族享受到便捷的线上到线下的服务。

2013年10月的一天,正在上班的刘大玮接到女友爱佩佩的电话,要他去车站接一个朋友,刘大玮当即满口应承。

然而刘大玮到车库一看,却傻眼了。原来接连几天工作忙,他的车脏兮兮的,表面的灰尘不说,前车玻璃上那些洒落的鸟屎才让人忍无可忍。果然,女友的脸色马上“晴转多云”,要知道,刘大玮的这部爱车可是保时捷,原以为开个豪车去接朋友面子倍儿爽,可是这脏污不堪的车能开出去吗?

刘大玮劝说女友甭急,出去找个洗车店洗洗不就没事。于是,两人开了车就出去了,然而让刘大玮想不到的是,接连转了几条街,都没有一家洗车店,眼看着时间慢慢地过去,女朋友的脸色又一次变阴了,刘大玮也开始急了起来。

刘大玮一狠心,把车开往了北五环,他知道天通苑出口那里有一家洗车店。然而,刘大玮再一次傻眼了,洗车店门前排了10多部车,就是说,假如要等到他洗车,起码得两个小时后,而接人的时间也早就过去了。

不用说,那一次,刘大玮在女友的埋怨声中,“灰溜溜”地去北京西站接人。

回来后,刘大玮在朋友圈中讲述了这次郁闷的经历,没想到马上引起了好几个朋友的共鸣。

想起自己曾经的洗车经历,朋友们说的,刘大玮也都遭遇过。这时,一个念头浮现在他的脑海:这么多人都有洗车的烦恼,而洗车又是有车一族迫切的需求,那么,有没有一个好的服务,让有车一族享受愉快和便捷的洗车服务呢?

刘大玮之前就职于泡泡网、卡车之家网,2011年创业,成立北京睿合经纬信息技术有限公司,成为移动互联网产品供应商。2013年,正在考虑转型的刘大玮开始琢磨洗车这个传统的商机。

众所周知,洗车基本都是线下的实体店,设备齐全的是那些4S店,往往这些4S店每次洗车需要浪费一个小时甚至更久,对于忙碌的都市人来说简直就是一场噩梦;还有就是路边简陋的洗车店,一根水管一块抹布一个工人就开门营业,这样的服务质量却没有保障。刘大玮一直从事互联网,他就在思谋着如何串联起两者,找到一个突破口。

刘大玮知道,随着城市的发展和人们消费理念的转变,会有越来越多的人使用移动互联网来提高生活与工作的便利性。所以,线上到线下的O2O互联网服务一定能开拓新的市场:在线上召集有车族,线下为他们提供洗车服务。

当刘大玮将自己的想法告诉女友时,得到了女友的极力赞成。这位经营一家淘宝皇冠店的店主同意男朋友的创业转型念头。她赞同刘大玮的观点,互联网将越来越渗透人们的生活,她还提出一个新的思路:24小时,“快递”上门服务。

2014年1月,由刘大玮和爱佩佩作为创始人的爱洗车APP正式上线。他们这样描述产品:爱洗车是一个专注于洗车服务领域的O2O产品,用户可以足不出户在家里用手机下单,洗车人员就可以提供上门洗车服务。

洗车的服务模式简洁明了,车主把车停好,通过手机在停车位置添加订单并发出一个洗车订单,爱洗车就会马上派出洗车人员到指定地点为车主洗车。下订单的方式可以通过手机APP软件或微信发送到后台,车主信息包括车型、颜色和车牌号码等。洗车后,爱洗车会通过APP向车主发送洗车后干净的照片,车主可对每次洗车服务进行评分。

这样的一款产品在朋友圈传播开,很快就得到朋友们的认可,这些有车一族都曾经饱受洗车的种种烦恼,如今有这样一个“线上24小时都可以随时下单,之后爱洗车的工作人员将会在一个小时左右赶到,三个小时之内完成洗车任务”的快捷上门洗车服务,都纷纷下载爱洗车APP,尝一个鲜!

2014年1月8日晚7点,爱洗车的工作人员接到一个订单,在朝阳区建华南路某大厦的地下停车场有一部银色奔驰车需要洗车。刘大玮开着保时捷,带着两位员工,奔赴第一个订单,经过三个人近两个小时的人工服务,9点,客户收到洗车后的照片,爱车奔驰“焕然一新”,客户毫不犹豫地给了一个五星的评分。

第二天,刘大玮贴出了第一单洗车经历,众多网友除了对他们上门洗车的服务感到新奇,更对他们开着保时捷上门提供服务感到“震惊”:一个开着保时捷的人给人洗车?!一时间,大家纷纷“人肉”刘大玮,有人说他是“富二代”,有人说他“纯粹闹着玩”……

这可是一个推广的好机会,对于多年从事互联网的刘大玮和爱佩佩来说,“开着保时捷洗车”就是一个宣传的噱头,他们干脆打出了“开着保时捷洗车,提供保时捷服务”的口号,迅速地让爱洗车在京城有车一族中传播开了。

事后,刘大玮笑着解释,开保时捷洗车也并非一个完全的噱头。他说,出门提供服务,就得开车去,而自己只有一辆保时捷,不用它用什么车?

爱洗车APP推出第一个月,在没有进行任何推广的情况下,刘大玮接到了100多个洗车订单,这让他脸上绽开了花。

就在刘大玮和爱佩佩为开门红暗自得意的时候,危机却悄悄不请自来。

2014年2月,爱洗车的生意突然跌入了谷底,整整一个月,他们接到的订单不足10个,而且这仅有的几个单也是之前的熟客所为,也就是说,整个二月份,他们没有开发一个新客户。

刘大玮开始深思如何更好地操作爱洗车这个平台。

与传统的洗车相比,爱洗车有着几大优势:不用排队等候,随时上门服务,这可是传统洗车店无法比拟的;没有时间限制,24小时随时服务,这也是一个巨大的优势;可以上门服务,对于那些限号行驶的车辆,这是最为方便的了。可是,爱洗车有这么多的优势,为何就没有客户呢?

有人就说,爱洗车上门服务一次收费69元,比起传统洗车20-30元来说,价格太贵了,而且爱洗车的收费方式是车主登记为会员,通过支付宝或银联事先支付洗车费,然后接受上门洗车服务,传统的洗车店都是先洗车后付款,有人就担心钱付了,车没洗干净怎么办?

价格过高,刘大玮并不认为这是阻碍客户发展的因素,因为他知道,成功人士做任何事情,都是追求时间效率的最大化,花值得的钱做正确的事,那些豪车人士是不会在乎这点钱的。何况,爱洗车提供的是上门服务,使用的全都是进口材料,同时在促销方式上,对于一次性充值300元赠予50分积分,累计积分可获礼品或是免费洗车服务,客户评分为五星、客户信誉高等都可以获得套餐优惠,这样一衡量,爱洗车的费用不算高。

而对于先付款后服务的模式,这是O2O的方式决定,客户会慢慢接受的,重要的是应该让客户感受到爱洗车真正的便捷、优质服务。

如何开发客户呢?刘大玮想到了自己的“保时捷爱车会”,在各大城市,每个品牌的汽车都有自己的“爱车会”,规模大的上千会员,一般的也有几百个会员。刘大玮首先攻下了“保时捷爱车会”,提出给所有的会员免费上门清洗一次,因为服务质量过硬,会员看到了他们使用的进口洗车材料,也看到了他们仔细擦拭的细节,好多人就下载了爱洗车APP,成为爱洗车的会员。随后,刘大玮和爱佩佩也相继地“攻陷”京城宝马、奔驰、奥迪等品牌汽车的“爱车会”,逐渐地扩大会员规模。

由品牌汽车爱车会起步,刘大玮和爱佩佩又开始傍上了品牌汽车总店这个“大款”,他们的试驾车全部交由爱洗车“专职清洗”。大品牌的车都交由爱洗车清洗,这个“招牌”在消费者心中仿佛就是一块“金子”,这些刚买车的客户,基本上都成了爱洗车的客户。

仅仅三个月,到2014年5月,爱洗车的客户达到了突飞猛进的飞跃发展,如今注册用户达到10000多人,注册车辆信息超过5000辆,每日新增用户30-40人,用户使用后重复再使用的比例为40%左右。

对于未来的发展,刘大玮有着清晰的步骤,第一步将在线下开一家旗舰店,进一步为品牌形象铺垫;第二步经营汽车用品,拓展经营方式;第三步至关重要,把爱洗车做成洗车服务平台,整合传统的洗车店资源,把洗车店的师傅集中起来,给他们派单,对接需要上门服务的顾客,就如“滴滴打车”、“快的打车”等打车软件类似。那样,爱洗车就达到了真正的壮大发展。

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